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【中国保险报】王晓燕:不走寻常路——记利安人寿常州分公司总经理王晓燕

2016-08-08


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□本报记者 祖兆林

1995年,王晓燕放弃了稳定的公务员工作,毅然加入了方兴未艾的保险业。17年后,2012年4月,王晓燕执掌利安人寿常州分公司帅印。随后,仅用3年时间,该公司新单保费在常州市场份额提升至14.37%,其中个险业务连续3年在系统中排名第一,银保在常州市场连续两年拔得头筹。公司被评为“江苏省放心消费创建活动示范单位”,在常州市保险系统目标管理考核中,连续3年被常州市人民政府评为优胜单位。

2016年一季度,利安人寿常州分公司个险仅用一个月时间完成全年度计划,创造了又一个新的奇迹。

王晓燕认为,新公司是后来者,不能亦步亦趋,而要成为一匹黑马,就要不走寻常路。她在经营管理中,顺应人性,激发良性竞争,以健康险为突破口、组建四大特色团队、开设网点……在纵横捭阖的寿险市场,硬是闯出一条新路子。

兜住老百姓的风险

王晓燕看来,健康险买的就是责任。

为此,王晓燕注重加强寿险销售队伍的培训。常州利安人寿针对重大疾病保险条款不易理解,用“画图形式”绘制成一张健康图谱, 从转变客户观念到健康教育再到抵御人生重大疾病的风险等,给客户一个直观感,让客户一看就明了。

王晓燕说,在经营寿险市场的过程中,公司有“三不怕”精神和“三寸”战略:“三不怕”就是要和客户沟通不怕失败、不怕路远、不怕冷眼,“三寸”是指寸点必争、寸镇必进、寸户必访。

为此,培训上有侧重,如对于内勤,通过考核目标的改变与观念的沟通予以引导;对于外勤,则以提升业务员的专业技能,结合画图说保险,从新人岗前培训开始,引导业务员销售保障类险种。

此外,要求销售人员从家庭责任理念的改变入手,通过持续的形式多样的拜访,向客户宣导健康理念,诠释保障类保险的作用。

王晓燕说, 常州市金坛区金城镇有一位客户王军,一直排斥保险,认为自己身体好,不会生病,花钱买保险不值得。后来王军目睹了同村村民患了癌症后获得保险理赔,才相信保险,终于购买了重大疾病保险。

常州新北区某汽车配件企业总经理,原先也不愿意买保险,他挂在嘴边的一句话就是:我虽然不是大富豪,但企业做了这么些年,看病的钱还是有的。经过销售人员多次用“画图形式”绘制健康理念,他明白了投保重大疾病保险的重要性。

通过王晓燕和她的同事们不懈的努力,常州利安人寿重大疾病险一下子打开了常州市场,个险业务连续3年夺得全系统冠军。截至2016年5月底,累计为12317人次提供了保险服务;理赔案件结案5258件,累计赔付金额近2000万元。

组建四大特色团队

在人才引进和团队培育上,创新思维,常州利安人寿注重内外勤团队的专业培育。2016年建立了“龙城荣耀盛典”专项培训平台;倡导“同心者,同路;同心者,共享”的理念。先后组建了“夕阳红”团队、“老板娘”团队、高学历团队和整编团队等四大特色团队,成为决胜市场的一支生力军。

“夕阳红”团队:团队长易亚珍原是一名邮政系统的局长,退休后在家无所事事,2014年的一个夏天,她加入了利安人寿。60多岁的易亚珍不会开车,出门拜访都是靠走路,天天顶着酷暑,拎着展业包,挨家挨户地拜访客户,她坚信卖一份保险就是做一件善事。

如今,易亚珍的团队里有即将退休的街道主任,也有退居二线的企业主,更有当年一起打拼的邮政系统里的老同事,他们的平均年龄都在60岁以上,然而这丝毫不影响他们从事保险业的热心肠。易亚珍说她要打造一支寿险业“夕阳红”团队,再创她当年的辉煌。

“老板娘”团队:很多人当时都无法理解张秀珍为什么从事寿险营销工作,如今,“老板娘”团队长张秀珍,已从私营企业老板娘成功蜕变为寿险职业经理人。

张秀珍有两家茶叶店还有一家不小的企业,丈夫把生意照顾得很周到,在很多人眼里她的日子实在惬意,完全没必要再出来拼搏,但是张秀珍决心要在保险行业证明自己!

在自己拓展业务的同时,张秀珍深知发展队伍的重要性,一个人客户资源终究会耗尽,所以她也开始增员和她一样的老板娘,以自己的感悟作为分享。平时人缘就非常好的她,队伍发展得非常快,吸引了许多“老板娘”加盟。

两年不到,张秀珍从只身一人,发展组建了一个50余人的团队,从行业新人通过短短一年时间晋升为营管处经理,直接育成1个营管处、6个营业组,间接育成2个营业组,如今,“老板娘”团队在常州寿险业赫赫有名。

高学历团队:90后的霍君颐,海归,双硕士学历,家族企业的继承者,但是一直梦想打拼出属于自己的事业。

2015年10月,霍君颐加入了利安人寿。她做事认真仔细,一丝不苟,为了让自己更加专业,她每天都坚持认真学习,只为了更加专业地服务于自己的客户。2016年开门红期间,以个人标保857万元、小组标保970万元的成绩率先入围2016年半年高峰会以及全年高峰会,并且在今年4月成功晋升业务经理,以自身的成功吸引了身边同样优秀的年轻精英加盟进来,如今,团队长霍君颐的高学历精锐团队达到15人。

整编团队:王晓燕向记者介绍说,大时代背景下的资源整合,促使常州利安人寿的大客户同风集团和常州利安人寿联姻。这是常州利安人寿整编团队一个成功的案例。通过整编企业来增员,也是常州利安人寿目前探索的一种新的增员模式,“我们称之为整编团队。”

王晓燕介绍说,同风集团是做信息的私企,是公司的大客户,对公司产品非常认同。如今,该公司欲寻找新的业务增长点,走多元化经营之路。

“为何不整合资源,抱团取暖呢?”今年6月初,王晓燕与同风集团开始洽谈,配合利安人寿的基本法,在同风集团下设保险金融事业部,从同风集团董事长到董事会,从高层到中层的干部,搭建好架构,整支队伍加盟到利安人寿!“未来还会让同风集团的众多员工都加盟保险行业,同时常州利安人寿也借助同风集团的网点优势,迅速把网点布局到了乡镇。” 王晓燕说。

服务到家门口

横林镇某超市李老板告诉记者:“原先很多人劝我买份保险,但我一直不是很放心,因为我只看到业务员,不知道公司在哪里。如今利安人寿网点就是我家边上,还有营业执照挂在墙上,让我买了保险很放心。”

王晓燕说,常州利安人寿树立服务到家门口的理念 ,加大网点拓展力度,保证每10公里就有利安人寿的网点。要给客户安全感,本着网点成熟一个,报批一个;成立一个,发展一个。

利安人寿营业本部经理张春燕,白手起家开始了筹建网点拓荒之路。开始没有资源、没有骨干,王晓燕就授予她自主管理权限,让每个人都能够围绕公司的各项发展目标,自主制定与机构发展相适应的目标。

张春燕通过持续、高频次、定点的街头咨询活动,不仅推广了保险,而且推广了利安的品牌。重视当地团队专业技能培训,赢得了客户的信任,为网点的建设打下了基础。

常州市武进区三河口镇居民张德华对记者说:“我以前不相信保险,听说保险是骗人的,没用。一次利安人寿在街上做宣传,正好看到邻居也在卖保险,她给我画了几张图,很容易看懂。我觉得我也需要,后来就在她那里买了一份重大疾病险,今年3月份,我又买了份养老保险。”

利安人寿常州公司本部网点建设迅速推进,目前,已挂牌礼嘉、横林、三河口网点,报批待建网点两个,“每10公里就有利安人寿的网点”目标已现端倪。本部从原先的月平台20万元标保,到现在的月均300万元、半年过3000万元的规模,队伍从原先的几个人发展到现在的400多人。截至2016年5月,年度标保已达成2300万元,下辖营业区两个,2016年顺利晋升三级机构。

客户为中心,就是要将客户服务融入日常经营管理中。王晓燕认为,客户服务不仅仅是见个面、聊个天,而是需要对客户提供全方位的服务。这需要公司的内外勤同事不断提升自身的专业度。

为此, 每年除1月和12月,其余10个月,王晓燕都要求各渠道与各机构运作不同主题的客户服务、街头咨询、客户联谊等活动,以提高利安人寿的认知度。

针对内外勤同事,常州利安人寿都会通过外聘讲师培训客户服务方面的专业知识;或者要求各机构在会议及培训中大力倡导优质的客户服务,客户服务工作高效开展,截至2016年,累计为12317人次提供了保险服务,理赔案件结案5258件,累计赔付金额近2000万元,践行了以“客户为中心”的核心价值观。在江苏省创建放心消费活动中,常州分公司被评为“江苏省放心消费创建活动示范单位”。